こんにちわ、くおりです
今回は食品製造業の中でも営業について説明していきます
食品製造の営業ってどんな仕事？っていうとほとんどがルート営業です
ほとんどが既存のお客様のところへいって、商品を提案します
お客様は基本的に問屋になります ”BtoB”の商売ですね
食品製造独自の季節の入れ替えや、店舗陳列、営業同士が仲がいい？みたいな話もしていきますのでよろしくおねがいします
営業の一日
営業は会社にもよりますが、時間は自由です
お客様、今回は問屋（例：小売りのスーパーとメーカーとの間に入る仕事）としておきます
問屋の担当者、いわゆるバイヤーと連絡をとり、アポイントをします
アポ通りに訪問をして、バイヤーさんの希望を聞いたりします
その中でスーパーなどでは季節で入れ替わりがあるため、春夏、秋冬の間隔で商談を実施します
営業は新商品を出す頃が忙しくなります
具体的には、春夏商品の話を始める1～2月、秋冬商品の話を始める6～7月が比較的忙しくなります
それ以外でも顧客のニーズの把握、問屋さんや小売さんへの商品の納品、納めた商品の請求業務を行うことがあります
また、スーパーでの棚の入れ替えや新店舗での商品陳列では、実は食品製造メーカーの営業がやっていることもあるんです
色々な食品製造の営業が一緒にお店に入ってそれぞれの商品を棚に並べます
ほとんどその営業同士の話し合いや、お店との関係性が強いところの営業が仕切って行います
事前に棚割りを作ってきたりもします
そのため、営業って問屋や小売りのバイヤーだけではなく、ライバルである他社の営業とも仲良くなっていないと、自社の商品をおいてもらえないなんてことにもなるんです！？
そういった背景もあって、多くの業種では営業同士はライバルで、バチバチやるというイメージもありますが、食品業界においては比較的仲良くやっていて、業界内での営業の転職も多いように感じます
営業の目標とその取り組み方
営業としての仕事は自社の商品を販売すること
そのため目標は売上が目標になります
売上を達成するためには交渉力、商品力、提案力が必要です
交渉力
交渉は天性の明るいコミュ力おばけが最高！！
ってことはありません！！
しっかりと相手の話を聞く技術、相手の話からニーズを引き出し、それを理解する技術が必要です
相手の話を聞くのに過去には接待なども多くありました
相手を満足させることで”お気に入りになり交渉がうまくいくから”です
ただ、現在に於いては消費者のニーズにあったものをいかに、バイヤーと一緒に考えていけるか
課題に一緒に取り組むコミュニケーション能力が必要となってきています
商品力
商品力については商品の企画部門はもちろん、製造部門や品質部門なども連携して行う必要があります
どんなにいい営業マンでもその商品が魅力ない、ニーズを満たさないものであればバイヤーは買いません
商品が高いもの、品質的に問題があってクレームが出てしまうものであれば、それもバイヤーは買いません
営業の商品を売るための商品力には様々な部署の協力が必要となり、営業として他部門と関係を気づきながら一緒に商品力を向上させていける、適切な情報屋としての役割もあります
提案力
どんなにコミュニケーションがうまくとれても、どんなにいい商品が手元にあってもそれを相手に伝える提案力がなければ売上に伝わりません
提案するためには商品を作った企画や開発、製造との連携が必要です
他の商品と比べてどう勝っているのか、どういった消費者へ訴求する商品なのかを考え、売り場提案できることが必要です
スーパーで見かけませんか？”商品が棚ごと宣伝されながら置いてあるもの”
あれはまさに提案力で導入されたものです
しかもスーパーの並べる手間も減らして、消費者よりも手前の小売りのニーズまで満たしてしまう
こういったものがあると営業としては提案しやすいですね
リベート
みなさんリベートって聞いたことあります？
自分はこの業界へ入るまで全く知りませんでした
スーパーさんとかで「特売セール！！」とか、「広告の品！！」とかってなっている場合、リベートが使われていることがあります
これは商品を買ったところに、売った側がお金を払うことです！！
買った人にお金が行く？？意味がわからない？と思った人いません？
食品製造と販売が一緒になって、その商品を多くの消費者、お客様に届けるためにリベートで食品製造のメーカーが販売店のサポートをする
っていうイメージです
なのでお店で「特売セール！！」や「今だけ格安！」みたいなものを見たら、販売店が身を切っている部分もありますが、それを作っているメーカーも身を切っているので、ぜひお買い求めください
このリベートの割合を交渉するのも営業の大事な仕事です
消費者が商品を一度購入し、「美味しいと感じる」「手に届く」までには様々な営業とバイヤー、小売店の努力の結果ですね
展示会への参加
問屋などが開催する展示会があります
春夏、秋冬の棚替えの前に実施して、各メーカーがブースを出して、取引のある各小売企業がきて新商品を確認していきます
このときには新商品のサンプルをもって、場合によって配ってアピールします
特にここでどれかで出会って、商品や人を気に入ってもらって売上につなげるか、今後の商品導入につなげるかが大事になります
展示会は会社で取り組むことなので、営業だけではなく、マーケティングのメンバー、企画なども協力して販促物を作ったり、参加して他社の動向を調査したりします
まずは展示会へ参加させてもらうこと、毎回新しい商品が出せると営業は仕事がしやすいでしょう
新商品が出ないと、毎回辛い時間になります
営業の橋渡し業務
営業の仕事は売上を作り、売り場を並べるだけでは有りません
場合によっては消費者や問屋から先の小売店を回ったりもします
例えば、クレームが起こったときに消費者が直接メーカーへお申し出をする場面もありますが、近くのお店、小売店にもっていくことがあります
その際には担当営業が呼ばれて、対応しなくてはいけません
場合によっては問屋や小売の担当者と一緒に、または個人で消費者のもとへ行って商品の買取や説明をしなくてはいけません
その際には会社の品質管理や品質保証、お客様相談室と言った部署とも連携を取りながら対応していくことになります
消費者一人の意見でも小売さんからしたら大事なお客様であり、一つのメーカーの商品でお客様を失う可能性もあるため、真摯に対応することが必要です
真摯に対応することで逆にファンになってくれる場合もありますので日頃のコミュニケーション能力のみせどころですね
まとめ
今回は営業さんの仕事について触れてきました
営業さんの仕事は自由です
交渉力、商品力、提案力が必要です
他の部署とも協力し、お客様のニーズ、バイヤーさんの懐に深く入っていくことが大事です
向いている人の特徴
営業さんに向いている人の特徴はなんと言ってもコミュニケーションが苦手ではない人
人の話をよく聞ける人です
話をするのが上手い人は提案力がありそうですが、いちばん大事なのは相手のニーズを把握すること
話し上手よりも聞き上手で、必要なことを必要なタイミング、人に伝えることができる人が向いています
そのため、特別なスキルや専門知識などは特に必要ありませんが、分野によってはあったほうが相手のニーズを掴むのに役立つため、理系でも文系でもそれぞれのメリットを活かして活躍できるお仕事です
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ぜひ、一緒に考え、学び成長していきましょう
特にそれぞれの苦労話や、今悩んでいることがあれば、相談ください！
必ず返答させてもらいます
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